M是我曾经共事的一个女孩,准确地说,我是这个销售团队的负责人,而在M之前,我从来没有见过话这么少却业绩这么好的销售。

普遍的印象中,一名销售,尤其一名女销售,一定外形漂亮舌灿莲花,左右逢源八面玲珑,但M不是,她的装扮温和得体,没有一丝侵略性,裸妆自然而 精致,语速轻缓语调平稳,看不出一点急于签单的迫切,可就是这样一个斯文姑娘,却在整个团队中取得了最突出的业绩,对于分配的指标,她总是说”好的”,即 便我知道那有点重;对于偶尔实在完不成的任务,她只是轻声抱歉”拖后腿了,争取后面补上”,而不是急切地辩解究竟什么原因导致的疏漏。

所以,每当核算月度、年度指标,只要M表情泰然,我就觉得心里有底。

五年来,不多话的M在两件事情上特别打动我。

销售部门难免因为业务划分产生矛盾,大客户给了谁、难度小的客户给了谁往往决定个人的业绩和收益,在这种核心问题上,任何人都寸土必争,尤其是界定模糊既可以分给A也可以分给B的领域,这样的争执总让团队负责人头疼。

有一天,部门最强势的销售向我告M的状–M抢了她更早接触的客户,并且把单谈了下来。这个不依不饶的女孩在我办公室里用大嗓门描述她如何最早 拿到客户信息却被M抄了近道,我看看她因为恼怒而稍微扭曲的脸,说:”假如你更早联系客户,对方却没有对M说起,情愿把单给她,可能你更需要反省一下自己 的工作方式。”

她立刻暴跳起来,要求和M当面对质。

虽然这种纷争我遇上过多次,可是,依旧棘手,谁不愿意和气生财团队团结呢?撕破脸总不漂亮。

我请M到办公室,当着俩人的面说了事情的原委,中间的叙述若干次被强势姑娘打断并且补充。

我说完之后,M思索片刻,对强势姑娘说:”第一,客户从来没有跟我提起他接触过你,如果说了,我不会再跟单,这是我的原则。”然后,她转向我接 着说:”好在这个客户已经签单,计算入部门任务,没有因为内部抢单给客户留下不良印象影响合作,确保部门利益最大化是最重要的事,我尊重团队意见,相信其他同事也能服务好这个客户。”

M一下解了我的围,并且主动给客户电话做好对接,强势姑娘满意离开,团队纷争顺利平息,客户融洽对接。

我心里却有些愧疚。

业绩突出的员工,往往脾气也很”突出”,能力强脾气好的人太罕见,M的顾大局让我印象深刻,后来主动补了几个客户给她。

她既没有喜不自胜,也没有感天谢地,情绪平稳,工作努力。

长远来看,M并没有因为丢了一个客户吃亏,强势姑娘也没有因为得了一个客户占便宜,她俩总体盈亏平衡。

很多时候,我们以为争了高下,实际上世界大体能量守恒,我们自己却被并不那么重要的事情打乱了节奏,影响了情绪,损伤了口碑。

后来,团队里另外一个女孩由于严重失职调离岗位,公司分配M接手她原来的客户,她必须提供一份详细的交接清单。M根据清单,从公司开了公函,花了半个月顺利完成客户过渡,丝毫没有影响团队业绩,甲方乙方都很满意。

客户方负责人一次散会后跟我开玩笑:”虽然你们员工很优秀,但是,基础工作太粗糙,居然客户交接的时候把我名字和电话号码都写错了,M还是拿着公函和我联系上的。”

我很诧异,交接资料和客户档案怎么可能把联系人姓名、职位这样的重要信息弄错?我把M叫到办公室。

“交接资料里所有的联系人姓名、电话、职位都是错的,我又查了客户资料库,里面的信息也是错的,我开了公函直接到客户公司,才找到真正的负责人和联系人。”M很平静地说。

我立刻明白了怎么回事。

M的前任不仅交了一份错误的交接清单,甚至留给公司的客户档案都是错的,无论出于泄愤还是藏私,她都做了一件有损职业规范的傻事,扎堆的地方,有时候真是《甄嬛传》看多了。

“我没有立刻告诉你”,M接着说,”是因为明明一张公函就能搞定的工作,没有必要在不恰当的时候被拎出来,引发更多矛盾,我准备过了这两天,建议你对所有客户资料做一次清理,请行政部门配合一起完善与盘点。”

那次,我们做了销售部最全面的客户资料整理,完善了精细而实用的客户与交接制度。

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